Économie: sentiment négatif des consommateurs après l’échec de la vente incitative

ose

Économie: sentiment négatif des consommateurs après l’échec de la vente incitative


J’étais récemment dans un magasin de briques et de mortier vendant du matériel. Je savais exactement ce dont j’avais besoin et j’avais une image mentale du produit que je m’attendais à acheter.

Le magasin proposait deux produits différents qui auraient (apparemment) répondu à mes besoins. Un produit (A) était presque le double du prix de l’autre (B). Le produit A était très proche de ce que mon image mentale (basée sur des publicités, voyant d’autres personnes avec ce produit) était de ce dont j’avais besoin. Le produit B était totalement différent.

Lorsque j’ai approché le représentant du service client, j’ai expliqué le contexte de mon besoin et demandé quelle était la différence entre les deux produits. Le représentant a suggéré que j’obtienne le produit B qui était moins cher et répondrait à mes besoins, il était donc inutile de dépenser l’argent supplémentaire pour obtenir le produit A.

Bien sûr, j’ai acheté le produit B. Mais à la sortie, je ne pouvais pas m’empêcher de penser négativement à l’achat. Certaines personnes pourraient dire « quel honnête homme d’affaires » pour ne pas avoir essayé de m’arnaquer. C’est peut-être un produit de la vie dans une société capitaliste axée sur le consommateur, mais quelque chose m’a dérangé au sujet de l’échec de l’employé à vendre et à essayer de m’obliger à acheter le produit A. Je n’avais exprimé aucune réticence à payer pour le produit A et je suis même allé si loin pour dire que j’étais intéressé par un produit de qualité.

Du point de vue économique, pourquoi ne puis-je pas m’empêcher de ressentir négativement cet achat? Y a-t-il jamais un avantage économique à ne pas revendre un client?

John Bensin

« Du point de vue économique, pourquoi ne puis-je pas m’empêcher de ressentir négativement cet achat? » – Il s’agit davantage d’une question de psychologie / d’économie comportementale (puisque les économistes signifient normalement quelque chose de différent lorsqu’ils parlent de « sentiment des consommateurs »), mais votre deuxième question est excellente.

ose

Ouais tu as raison le premier est plus psychologique. Mais cela m’a juste fait réfléchir si ce sentiment était le reflet d’un principe économique. Mon point de vue est que du point de vue du client, l’augmentation des prix est généralement corrélée à une augmentation de la qualité / valeur / désirabilité / nouveauté et lorsque le propriétaire échoue non seulement à vendre, mais en fait à vendre, cela provoque une confusion dans l’esprit du client. Le client se demande ensuite quel motif le propriétaire pourrait avoir pour tenter de vendre un article de moindre valeur

John Bensin

Vous avez raison de penser que les consommateurs associent généralement une augmentation des prix à une qualité accrue. L’un des concepts auxquels vous pensez est la tarification de prestige et c’est une bonne idée à étudier.

JAGAnalyst

Vous bénéficiez probablement d’une certaine utilité du processus de négociation lui-même – vous pouvez vous sentir valorisé par un vendeur lorsqu’il consacre le temps et l’intérêt à vous vendre personnellement. Sans cela, vous pouvez penser que l’entreprise ne vous donne pas l’intérêt que vous méritez en tant que client avec les moyens d’acheter plus que ce que vous avez réellement l’intention d’acheter. IE, ne veulent-ils pas mon argent? Que suis-je, foie haché? 🙂 Cependant, réfléchissez à ce que vous auriez ressenti si vous aviez été persuadé de payer plus que ce dont vous aviez besoin. L’entreprise qui ne fait pas de ventes incontrôlées de manière inappropriée peut récolter un avantage de fidélité à plus long terme (pas d’arnaque).

ose

@JAGAnalyst, ce qui est sans arnaque, c’est que je m’attends à ce qu’une entreprise essaie de me vendre l’article de la plus haute valeur et continue à partir de là. Depuis avant l’invention de la monnaie, lorsque les gens échangeaient, vous commenciez à un prix exubérant et descendiez. Encore une fois, c’est probablement psychologique, mais on a juste l’impression que l’entreprise ne remplit pas son rôle logique dans l’échange de marchandises. Si vous prenez un système multi-agents avec des acteurs indépendants, vous supposez que chaque acteur tente de maximiser son intérêt personnel.

Réponses


 mhoran_psprep

Il y a plusieurs participants différents à la transaction, et vous ne connaissez peut-être pas tous les problèmes:

  • Généralement, le consommateur souhaite obtenir la meilleure offre possible. Mais vous équilibrez cela par votre propre personnalité. Vous avez besoin de quelque chose, mais vous pouvez également vouloir la version la plus cool du produit, ou vous optez pour une technologie de pointe. L’employé ne sait pas où vous vous situez sur le spectre.
  • L’employé peut être horaire, ou commissionné ou une combinaison des deux. S’ils ne voient aucun avantage économique à vous orienter vers l’article le plus cher, ils ne seront pas motivés à le faire. Bien sûr, s’ils croient que leur emploi est menacé, ils agiront différemment. Même s’ils reçoivent une commission sur le volume des ventes, ils peuvent penser qu’ils peuvent générer un volume plus important en effectuant plus de transactions, au lieu d’investir 30 minutes de leur temps pour essayer de vous convaincre d’obtenir l’article le plus cher.
  • Le magasin peut faire un plus gros profit sur l’article le moins cher, ou il pousse l’article parce qu’il est en rupture de stock. Cela peut également se refléter sur la commission versée aux employés.

Dans certaines entreprises (restauration rapide), ils sont tenus de demander si vous voulez une taille super, ils sont censés le faire à chaque transaction, mais ne sont pas payés plus si vous achetez plus.

L’employé peut également décider qu’une pression trop forte sur la vente incitative peut vous pousser à acheter l’article en ligne. Cela leur coûtera une commission, l’emplacement du magasin une vente et vous conduira peut-être vers une autre entreprise.

Il est également possible qu’ils n’aient pas la formation pour pouvoir expliquer la différence entre les articles.

 

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